Cualquier empresa de gestión de apartamentos turísticos o alojamientos hosteleros encuentra en el upselling una herramienta rentable. ¿Descubrimos juntos en qué consiste?
¿Qué es el upselling en una vivienda turística?
Básicamente, consiste en mejorar la experiencia del cliente. En la gestion de apartamentos, quien la aplica obtiene ingresos extra. De hecho, se concreta en la capacidad de convencer al huésped para que adquiera prestaciones adicionales o más caras.
La clave radica en vender al visitante una versión mejorada del servicio que inicialmente había contratado. Por ejemplo, un desayuno o comida a domicilio con el que no contaba en principio.
Entre las ideas que pueden inspirarnos para fomentar estas ventas adicionales, figuran las siguientes:
- Check-in y check-out personalizados. A menudo, encontramos cierta incomodidad por tener que respetar unas horas concretas de entrada y salida. Por un moderado precio adicional podemos ofrecer flexibilidad en esos horarios.
- Vigilancia de maletas. Si lo anterior no es posible porque entra un huésped a continuación, podemos ofrecer la custodia del equipaje para que aprovechen su último día sin molestias.
- Recogida y transporte al llegar o salir. Es una opción muy satisfactoria para nuestros huéspedes, sobre todo si se han desplazado en avión o en tren.
- Ocio autóctono. Disfrutar de actividades características de la zona, como rutas turísticas, espectáculos o degustaciones, siempre interesa a los viajeros.
- Nevera llena. También es una fórmula estimulante que evita esa compra inicial que suele estresar a los recién llegados.
- Pack romántico. ¿Y qué tal si ofrecemos un set o una experiencia para enamorados absolutamente irresistible?
Ventajas del upselling en alojamientos turísticos
¿Qué beneficios ofrece a la empresa de gestion en Airbnb o cualquier otra plataforma de alojamiento turístico? En realidad, supone una mejora en el servicio prestado.
Aumento de los ingresos
Estos servicios y productos adicionales aportan una vía adicional de ingresos. Son prestaciones extraordinarias que ofrecemos con un margen más o menos jugoso, según nuestra estrategia comercial. A veces, la inversión inicial es mínima y la rentabilidad alta. Además, si alcanzamos acuerdos comerciales con proveedores, podemos obtener márgenes y rapeles por consumo.
Aumento del valor del intermediario
Además, diferencian a los intermediarios. Esos servicios extra son muy bien valorados y mejoran la imagen percibida. Por ello, incluso cuando no se consumen, esas posibilidades resultan apreciadas y contribuyen a una mayor fidelización.
Aumento de la satisfacción de los clientes
Los huéspedes se sienten más a gusto durante su estancia. Si contratan esos servicios o productos añadidos, viven la experiencia de un modo más pleno. Cuando no lo hacen, se sienten más importantes por poder tomar esas decisiones.
Reserva de las habitaciones más caras
Al mejorar la satisfacción de los clientes y la imagen proyectada como intermediarios, conseguimos una mejor valoración y un posicionamiento en Airbnb privilegiado. Cuando la demanda aumenta, estamos en condiciones de subir los precios.
Aspectos indispensables de una estrategia upselling
Más importante aún que incorporar esta estrategia en la gestión de apartamentos vacacionales es hacerlo bien. Y para ello, existen cuatro conceptos irrenunciables:
- Adecuación al público y al territorio. Así, no procede ofrecer ciertos deportes extremos a un target de la tercera edad. Ni migas a la aragonesa en Valencia, donde procedería una paella.
- Coherencia con la imagen de marca. Si somos una empresa de turismo de lujo, ¿qué sentido tiene ofertar experiencias baratas o vulgares?
- Excelencia. La calidad ha de ser acorde con las expectativas de los usuarios y con nuestras prestaciones esenciales. Si fallamos en estas prestaciones upselling, la insatisfacción se extiende a todo el servicio.
- Originalidad. Si somos creativos, nuestros huéspedes lo agradecen y suelen sentirse más proclives a probar.
Por lo tanto, cualquier empresa de gestión de apartamentos turísticos que apuesta por un buen upselling sale beneficiada. ¡Y sus clientes también!
